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行业资讯
揭秘:卫浴终端爆破营销三步骤
发布时间:2015-11-19
    核心提示:随着卫浴行业冬天的来临,终端门店单一的促销已无法吸引消费者,激烈的市场竞争下,诸如团购、砍价、异业联盟、明星签售的活动早已过时。

    随着卫浴行业冬天的来临,终端门店单一的促销已无法吸引消费者,激烈的市场竞争下,诸如团购、砍价、异业联盟、明星签售的活动早已过时。卫浴企业不妨试试终端爆破这种创意营销方式,重新定位市场、研究消费心理,采用点对点,一对一的沟通方式,吸引客户,拉动客户消费,或能使企业销售额和知名度得到爆破式的提升。

    终端爆破营销包括三个步骤:终端前移——终端拦截——终端爆破。说出来很简单,但做起来相当复杂,需要高素质营销团队的经验积累和长期实践。

终端前移:渗进房地产,寻找消费者需求

    二三级市场的产品都是同质化的,卖场装修都是相似的,低价促销手段也是你方唱罢我登场。在这样的情况下,终端营销亟需突破,而突破点就在于寻找到消费者的真正需求。

    这种需求发生的时间和地点在哪?是在进入卖场的时候在装修后?不,实际上这种需求在购房的时候就已经显现了。因此,要精准地找到这一群需求的消费者,并有针对性的促销,就需要将卫浴这个本处房地产业下游的行业,前移渗入到房地产业流程中——其最好的时机在于新房交房前后。此时,由业务员深入到每个小区去和消费者面对面沟通,针对消费者的需要提供不同服务。这就是终端前移。

终端拦截:通过装修设计师,截留客户需求

    终端拦截重在截留客户需求。此时,装修设计师最适合做终端拦截的执行者,因为他们占尽了天时、地利与人和。首先,天时与地利。设计师和消费者的沟通时间很长,从丈量房屋到设计图纸再到最后成交,整个时间是相当漫长的,他们有了时间就有了机会且只有他们才有时间才有机会与消费者面对面交流。其次,人和。中国人对家的概念很重,家庭伦理本位这一传统文化根深蒂固。而且因为有的人一辈就只有这样一套房,就只有这样一个家,所以对“家”,消费者甚至寄予了厚望。为此,消费者非常尊重家装设计师,并愿意倾听设计师的意见,为了让奋斗一生而得到栖身之地更舒适美观,面对设计师,消费者警惕和反感这类负面情绪是很难出现的,相反代以尊重,接受,认同。在这个时段,消费者会愿意甚至主动向设计师表达需求。

    通过设计师拦截,实际上将装修业务纳入进了卖场营销流程,而其终极目标仍然是卫浴销售。随着终端前移及拦截的全方位拓展,整个卫浴上下链条的各类行业业务都将如装修业务一样进入到实际销售流程中,从而实现行业间的市场资源顺畅对接和共享,由此终端拦截将变得更易完成。终端爆破三步骤中以终端拦截为关键一环,真正决定爆破的成功与否。

终端爆破:服务系统作支撑,团队执行需到位

    现在卫浴行业盈利区间还很大,从而确保了营销费用的充足,这就让卫浴企业有能力扩大营销团队,精化营销策略。终端爆破齐聚各种促销手段于一堂,爆破方法的较量已成为各支营销团队实际执行力的PK。

    “终端爆破”实际上是一个资源链条,从第一步——对消费者的深度调查开始到第三步通过卖场促销实现销量的增涨,期间就完成了一系列不同资源之间的整合与分配,所以终端爆破需要一个强大的服务体系和操作流程。由于整个资源整合与分配的过程都是由人来执行的,所以这个体系的核心在于人员,在于执行,在于机制——要想获得有执行力的团队就需要好的机制,要有好的机制就需要有好的理念,但有好的理念还需要通过一定方式复制到第一线,并确保无误。所以培训这一软件比装修这一硬件更重要。

    现在,营销已经进入成熟期,诚信经济是其最基本的特征,销售的产品需要满足消费者的需求,营销者要取得消费者的信任,要为消费者减少购物的时间、人力等各种成本使之更易便捷获取并充分使用商品。一句话,营销者要为消费者服务。

来源:景
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